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小売業の総売上高を向上させる2つの要素

小売業の総売上高を向上させる2つの要素

損益計算書の一番上にある売上高(総売上高)。ここが少ないと販売費や営業費などの様々な費用が引かれたあとの利益も少なくなってしまいます。小売業の総売上高を向上させる方法としてよく言われるのが”平均販売単価の引き上げ”と”販売数量の増加”です。

平均販売単価の内訳を考える

平均販売単価は客単価とも呼ばれています 。

たとえば
平均販売単価が5,000円の場合
5,000×100人=500,000円
平均販売単価が6,000円の場合
6,000×100人=600,000円

お客様にご購入いただく金額が1000円増えるだけで100,000円の差が出ました。平均販売単価が上がるほど売上高が上がると考えることができますがこの内訳が”複数”なのか”単品”なのかで印象がすこし変わります。

たとえば
平均販売単価6,000円
①商品価格1200円+1900円+2900円=6,000円
②商品価格6,000円=6,000円

①のような価格が低いものを組み合わせて平均販売単価6,000円となっているのか、②のように価格が高いもの1点で平均販売単価6,000円となっているのか。同じ6,000円でも、どのように6,000円を達成するか?平均販売単価の内訳となる商品価格がブランドイメージを左右することがあります。

安さ(値ごろ感)をイメージとして持たれたくないのであれば高めの価格設定を行っていきますが、それに応じた品質や接客などを維持する費用を想定しなければなりません。また安さ(値ごろ感)をイメージとして持たれたいのであれば平均販売単価を上げることで販売数量が減少してしまう(客足が遠のいてしまう)といった場合もあるので平均販売単価の内訳となる価格設定には注意が必要です。

平均販売単価を上げる(販売数量・点数を増やす)ために

オプション&バージョンアップ
オプション(+○○○円で必要なアイテムが付属)や、バージョンアップ(+○○○円で上位モデルに移行)などを取る方法はお客様の満足度を高めながら平均販売単価を上げやすくなります。オプションやバージョンアップで高単価が狙えるようなら商品価格の見直しを視野に入れても良いかもしれません。どのようなオプションやバージョンアップの要望があるのかお客様との接触(対話やファンミーティングなど)も行ってみましょう。

・連想買いや関連買いを誘発する
風邪薬の隣にあるマスクやうがい薬 、スカートに組み合わせてあるトップスやアクセサリー、ビールに合う季節ごとのおつまみなどなど・・・お客様の購買の目的となる商品の隣には関連商品を配置します。”単品の購入よりもこれやこれを合わせて購入したほうが自分には良さそうだ”とご理解いただけるように、購買促進(購買の決め手となること:POPやまとめ買いなどの案内)も合わせて展開すると販売数量や点数を増やしやすくなります。
※ ここに挙げた方法は業種によって異なる場合があります。

おわりに

総売上高を上げるために平均販売単価や販売数量を検討することはどのような姿勢でお客様と向き合うのか、どのような価値を提供できるのかを問われる難しいところです。商いをする者に”時代に合わせて変化する覚悟”を問われているのかもしれませんね。

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