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売上高を高める4要素を考える(ワークシート付き)

以前の記事で小売業の総売上高を向上させる2つの要素について話をしました(過去記事はこちら)。ここではもう少し詳しく見てみましょう。小売業の売上高を求める式は以下のように言われています。

売上高=来店客数×客単価

シンプルですね!この来店客数と客単価の部分を展開すると・・・

来店客数=利用客数×来店頻度

客単価=商品単価×買上個数

以前の記事でお伝えした平均販売単価の向上、販売数量の増加は売上高を求める数式を展開したときの客単価の内訳になります。つまり売上高を増加させるためには、来店客数を増やすために”利用客数””来店頻度”の向上を、客単価を上げるために”商品単価””買上個数”の向上を、両方合わせて4要素を増加させる必要があるということになります。(ECの場合は転換率、飲食店の場合は回転数なども検討する必要がありますがここでは省略します。)

これはどれかひとつだけを増加させるのではなく、どれも増加させていくことを頭に置いておかなければなりません。でないと、来店客数をチラシや広告を使って増やそうとしてもそこに掲載されている商品が想定するターゲットにとって魅力的なものでなければ売上に繋がりにくいですし、どんなに良い商品やサービスを準備しても、利用してくださるお客様にその情報が届かない(情報に気付かれない)状態では売上に繋がりにくいからです。やるときは全部一緒に考えていくことが大切になります。ここで、現在ご自身が取り組んでいる事を見つめ直すセルフワークに取り組んでみましょう。

■ 売上高を高める4要素を考える

制限時間:15~30分
方法:ワークシート(word)をダウンロードして直接記入または印刷して利用


1 来店客数・客単価を上げるために現在取り組んでいる事をそれぞれ箇条書きしましょう

◎来店客数(利用客数×利用頻度)
利用客数を上げるために取り組んでいる事
利用頻度を上げるために取り組んでいる事

◎客単価(商品単価×買上個数)
商品単価を上げるために取り組んでいる事
買上個数を上げるために取り組んでいる事


2 上記で箇条書きしたそれぞれの内容の横に成果が出ているものは●印、成果が出ていないものは▲印をしましょう。

(例)利用客数を上げるために取り組んでいる事
▲Facebookで営業日時をお知らせする
▲Instagramで地域名のハッシュタグを付ける
●LINE公式アカウントでポイントカードを作る
●顧客の繁忙期に役立つように営業をしている


3 ●印が付いた理由は何ですか?▲印が付いた理由は何ですか?

(例)利用客数を上げるために取り組んでいる事
▲Facebookで営業日時をお知らせする
⇒投稿をしたりしなかったりしている。ホームページにFacebookを行っている事を発信していない。
▲Instagramで地域名のハッシュタグを付ける
⇒投稿数が多すぎて他の投稿に埋もれてしまっている。写真や文字で内容を伝えきれていない。
●LINE公式アカウントでポイントカードを作る
⇒顧客が利用しやすく、来店特典を展開しやすくなった。
●顧客の繁忙期に役立つように営業をしている
⇒顧客の商いが忙しくなる前に購入する仕組みを構築している


4 全ての●▲から売上に繋がる可能性が高いものに1・2・3と番号を付けましょう。(さらにどうしたらより良くなりそうかも考えてみましょう)


(例)利用客数を上げるために取り組んでいる事
▲Instagramで地域名のハッシュタグを付ける(番号3)
⇒投稿数が多すぎて他の投稿に埋もれてしまっている。写真や文字で内容を伝えきれていない。
⇒ハッシュタグのリサーチと再検討、投稿時間の変更、キャンペーン時の広告検討、投稿内容のリニューアル。


5 このワークを行った感想を書きましょう

良かった・出来ている(どうしてそう思いましたか?)

あと少し頑張りたい(どうしてそう思いましたか?)

では何があれば頑張れそうですか?(きっかけ・情報・時間・人など)


いかがでしたか?売上が上がらないと悩むとき、その理由は単純なものではなく様々なものが組み合わさっている場合が殆どです。予算管理や人時計算などを含めると更に多く考える必要がありますが、ここでは売上を上げるための4要素を見つめるワークにトライしました。どんなにささやかなことであっても書き出して見ると気付くことってありますよね。定期的に考えるきっかけになれば幸いです(私自身もよくやっています)。

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